Fomo: l’arma segreta dei brand

Nel marketing moderno, la Fear of Missing Out (FOMO) è diventata una strategia potente che può influenzare notevolmente il comportamento dei consumatori. Il timore di perdere un’opportunità o di non ottenere un prodotto ambito, spinge le persone a prendere decisioni rapide, spesso impulsive.

In che modo viene utilizzata questa paura nelle strategie di marketing? E quali aziende la adottano con successo?

Il ruolo della FOMO nelle decisioni d’acquisto

La FOMO è un fenomeno psicologico che si basa su un principio semplice: quando qualcosa è percepito come limitato o esclusivo, il suo valore agli occhi del consumatore cresce. Questo si manifesta nell’ambito del marketing attraverso:

• scarsità e urgenza: quando un prodotto è disponibile in quantità ridotte o per un tempo limitato, scatta il desiderio immediato di acquistarlo. Frasi come “Ultimi pezzi disponibili” o “Offerta valida solo per oggi” creano un senso di urgenza che spinge il consumatore a fare un acquisto impulsivo.
• esclusività: sapere che altre persone stanno approfittando dell’opportunità può generare il bisogno di partecipare. Questo tipo di strategia gioca quindi sul nostro desiderio di far parte di un gruppo esclusivo e di non essere lasciati fuori da un’esperienza unica.
• riprova sociale: il senso di perdita spinge le persone a eliminare la fase di riflessione e ad agire immediatamente, la tentazione di non voler essere esclusi diventa irresistibile.

Professionisti del marketing sfruttano questi meccanismi psicologici per aumentare l’engagement e le vendite.

Case study: Supreme

Fondato nel 1994 a New York, Supreme è diventato uno dei marchi più iconici nel mondo dello streetwear. Sfruttando abilmente la FOMO, il brand ha creato un forte legame emotivo tra prodotto e cliente, alimentando la paura di perdere un’opportunità unica e stimolando il desiderio di acquisto.

Sin dall’inizio, Supreme ha adottato una strategia tipica dei brand di lusso, puntando su esclusività e scarsità. Questo approccio ha fatto sì che il brand diventasse un “cult” tra gli appassionati, spingendo i fan a desiderare ardentemente ogni nuova release. Scopriamo insieme come è riuscita a rendere questi aspetti degli elementi principali della sua strategia di marketing:  

1. Drop settimanali: Ogni giovedì, sempre allo stesso orario, Supreme rilascia una selezione limitata di prodotti sia online che nei suoi negozi fisici. Questo meccanismo spinge i consumatori a non voler perdere l’opportunità di acquistare un oggetto esclusivo.
2. Il mercato secondario e l’aumento del valore percepito: La scarsità artificiale ha dato vita a un mercato di resell in cui i prodotti vengono rivenduti a prezzi più alti. Ciò non solo mantiene alta la domanda, ma alimenta l’idea che possedere un prodotto Supreme faccia sentire le persone parte di una community esclusiva, confermando la validità del brand.
3. Aperture internazionali e limiti di accesso: L’apertura del primo store Supreme a Milano nel 2021 ha seguito la filosofia di esclusività del brand. Solo una quantità ristretta di clienti, previa registrazione online, poteva entrare in negozio. Ogni cliente aveva un tempo massimo per acquistare un solo prodotto. A sottolineare l’unicità dell’evento, è stata lanciata una T-shirt in edizione limitata con l’immagine dell’Ultima Cena di Leonardo da Vinci.

Supreme ha così trasformato un fenomeno psicologico in una strategia vincente, accelerandone la crescita.

Conclusione: la FOMO come potente leva di marketing

Sfruttando il senso di scarsità e l’esclusività, le aziende riescono a trasformare ogni prodotto in un’opportunità unica, spingendo i consumatori a non voler restare esclusi. Quando utilizzata correttamente, la FOMO può rafforzare la connessione con il brand, contribuendo al successo a lungo termine.
Le aziende devono, quindi, valutare attentamente come e quando applicarla per massimizzare i benefici, integrandola in modo strategico nelle proprie strategie, in particolare in quelle del marketing emozionale; questo, pertanto, non è solo una moda passeggera, ma una risorsa fondamentale per le aziende: oggi, più che mai, i consumatori desiderano vivere un’esperienza, non solo acquistare un prodotto!